マーケティング入門:「ドリルを売るには穴を売れ」を読んだアウトプット

ドリルを売るには穴を売れ

takuizmです!
ECサイトを運営したり
自分でビジネスをやるなかで
マーケティングの知識を再認識したい!
という想いで、読書をしています。

今回読んだ本は名著といわれる、
「ドリルを売るには穴を売れ」
ドリルを売るには穴を売れへの商品リンク

さて、どんなことが学習できたのか、
復習のためにアウトプットします!

何を与えるのか(ベネフィット)

当然ですが、買い手側は何か
価値のあるものや情報がないと
何もアクションを起こしてはくれません。

著者はベネフィットは2つに分類できると
しています。

一つは機能的なもの、もう一つは、情緒的なもの。

前者は安いとかうまいとかの物理的な
属性を持つもので、後者はステータスを
感じるなどの感情的なもの。

顧客がどんなベネフィットを求めているか
考察する上で重要ですね。

印象に残ったのは
「手に入れる価値>支払う価値」
この不等号を維持することがマーケティングである。
という部分です。

手に入れる価値とは、
買い手が売り手から付与される
サービスや商品の価値のこと。
支払う価値とはそのサービスや商品に対して
買い手が売り手に支払う、例えば金額など。

売り手側は、買い手に与える価値を
どのように最大化できるかを常に考えながら
サービスを創造する必要がある。
そう感じました。

誰に向けているのか(セグメンテーション)

ドリルを売るには穴を売れのセグメンテーション

世の中の全員に対して訴求して、
それが受け入れられればベスト
かもしれませんが、そんなことは不可能です。

まずは、顧客を分ける作業
「セグメンテーション」を行います。

セグメンテーションによって分けたグループを
「セグメント」と呼び、例えばサービスの対象
として設定したセグメントを「ターゲット」と
呼ぶのが一般的であると。

セグメントは人口統計的(性別や年齢)、
また心理的(欲求)な分け方など主に
2パターンあります。

それぞれにメリットやデメリットはあるが、
一番良いのは両方をミックスさせること。

ミックスさせて具体的なセグメントを作っていく。

例えば20代後半の小さな子持ち専業主婦など。
ここに年収などの情報がくわわると、ライフスタイル
も推測できることができるし、より具体的になる。

いわゆるペルソナの作成的な感じでしょうか。

ターゲットを絞るときは、
市場規模、価値の必要性、競合の動向は
必ずチェックすること。

印象に残ったのは、
人口統計的な左脳と心理的な右脳をミックスして、
顧客像を紐解いていく作業が重要であるという部分です。

曖昧なセグメンテーションとターゲット設定は、
売り手の訴求が不明瞭になってしまって、
結果誰にも伝わらないということなのかな。

なぜこの商品なのか(差別化)

ドリルを売るには穴を売れの差別化

世の中には様々な商品や
サービスがありふれているから、
この差別化は重要だし、難しい、、、
とヒシヒシと感じました。

競合に無い、
または、より高い価値を与えることが
差別化の大前提となります。

差別化には3つ軸があって、
手軽軸、商品軸、密着軸で
考えると著者は唱えています。
明快で分かりやすいですね。

手軽軸は例えば吉野家のような、
早い、安い、美味いなどの訴求です。
商品軸は高級フレンチやハイブランドなどの
最高品質で値段も高いようなサービス。
密着軸は地元の居酒屋などの、顧客の
カスタマイズニーズに応えられるような
サービスですね。

気をつけなければいけないのは、
どの軸においても、一定の品質は必要
であるということ。
例えば、手軽軸だからって味がイケてない
っていうのは、意味ないですもんね。

これは肝に命じないとならないといけない
と感じました。
安かろう悪かろうでは人は来ないですよね。

差別化戦略とセグメンテーションで絞った
ターゲットは、連動するということも重要です。

すべての差別化戦略を駆使して、
全てのターゲットに訴求するとかは、
不可能なので、選ばなければなりません。

差別化戦略とのターゲットを絞るうえで
重要なのは、自社強みを生かすには、
どうすれば良いかを考えること。
これが強く印象に残りました。

そこにはもちろん顧客の求める価値
を考慮する必要があるし、、、
いや〜、難しいぞ。。。

どうやって価値を届けるか(4P)

有名なマーケティングの要素である、
Product, Promotion, Place, Price
これが4Pです。

何を、どう伝えて、どこで、いくらで
顧客に届けるか。。。
価値を伝えて、価値を届けて、
価値を実現して、対価をいただく。
この4Pは一貫性がないとうまくいきません。

もちろん4P内だけでなく、
ターゲット戦略と差別化戦略との
一貫性も不可欠な要素です。

本の中で、縦軸をターゲットと4P、
横軸を差別化戦略とした表がありましたが、
とても腑に落ちた気がしています。

戦略を実現する戦術が4Pであるという
感覚がなんとなく理解できると、
それぞれの一貫性が理解できる気がしています。

さいごに

ザーッと書いてみて、
本当にアウトプットが下手くそだと
実感。

戦略を実現する戦術っていう部分を
頭にインプットしてもう一度読むと、
なんだかスッと落ちたのでした。

もういちど読み直します。

ではまたー!!

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